広告コラム

マーケティングは、単に実践すればよいというわけではありません。方法によっては、企業にとって有益な効果を得られない可能性もあります。そのため、ユーザーのニーズに合わせた方法で実践することが大切だといえます。とはいえ、ユーザーのニーズを完璧に把握するには時間と労力、ノウハウが必要です。そこで活用できるソフトが、“マーケティングオートメーション”です。現在、日本のマーケティング業界で非常に高い注目を浴びています。

今回は、その概要やメリット、導入時のポイントについてご紹介します。

マーケティングオートメーションとは？

マーケティングオートメーションとは、マーケティング効率を高めるために効果的なソフトのことです。設けられている機能はソフトの種類によって異なりますが、例えばメール配信やリード管理、キャンペーンマネジメント、マーケティング分析などがあります。

ソフトを導入することで得られるメリットは、大きく3つあります。
1つ目のメリット
“マーケティング業務の正確性を高めることができる”というもの。全ての業務を人の手で行うとなると、ミスを0にすることは難しいといえます。しかし、マーケティングオートメーションを導入すれば業務を自動化できるため、その分ミスの発生を防ぐことが可能です。
2つ目のメリット
“生産スピードの向上”にもつながります。ミスがなくなり業務スピードが上がれば、その分、生産性も上がります。
3つ目のメリット
“ユーザーのニーズが把握しやすくなる”というものです。通常、これを把握するためには豊富なノウハウが必要です。しかし、ソフトに設けられているウェブ解析やリード管理といった機能を活用すれば、ユーザーのウェブ行動履歴を容易にチェックできます。なお、ウェブ行動履歴からは、ユーザーが無意識のうちに求めているサービスを割り出すことが可能です。

こうした点から、マーケティングオートメーションを導入することは、効率的なマーケティングを行う上で重要なノウハウの1つといえます。

導入する際のポイントとは？

マーケティングオートメーションを導入することで得られる効果は企業によりさまざま。そこで、導入時に押さえておくべきポイントを3つご紹介します。

・企業ユーザーのペルソナを理解する
企業が思い描く理想のユーザーのことを、ペルソナといいます。広告をはじめとするマーケティングはペルソナに沿って進めていくことになるため、ペルソナ設定はマーケティングを行う上で非常に重要です。これがズレていると、企業に何の利益ももたらさないままマーケティングが失敗に終わってしまうおそれがあります。そのため、ソフトを導入する際はペルソナをしっかり設定しておくことが大切です。性別や年齡はもちろん、業種や役職、何に興味・関心があるのかなど詳細に決めていきましょう。

より具体的なペルソナを決定するにあたり必要になるのが、営業部との連携です。営業部が有するノウハウとマーケティング部が有するノウハウは、それぞれで異なります。営業部は、企業においてユーザーと直接向き合う機会が最も多い部署といえます。そのため、営業部とうまく連携をとることで、営業部のノウハウをマーケティングに取り入れ、ユーザーの詳細なニーズや傾向を把握することが可能です。

・ペルソナが購買に至るまでの行動・感情を理解する
ユーザーに企業のサービスを見つけてもらったからといって、すぐ購買につながるわけではありません。多くのユーザーは、「今ある問題を解決するにはどんなサービスを利用すればいいのか」を考えたあと、「このサービスは問題解決に適しているか」と各サービスを評価します。そのあと、ユーザーはあらゆる企業のサービスを見比べた上で、最も良いと思った企業を選定します。つまり、数あるサービスのなかから選んでもらうためには、こういったユーザーが購買行動を起こすまでの行動や感情の変化を理解することが大切なのです。

ユーザーが購買行動を起こすまでの行動や感情を理解したら、それに合わせて企業の“業務の流れ”を変更しましょう。また、必要であれば業務を担当する人々の役割を変更することも重要です。マーケティングオートメーションを導入して終わりではなく、導入後もユーザーの行動に合わせて柔軟に対応するようにしましょう。

・企業の戦略に適したソフトを選ぶ
マーケティングオートメーションのソフトには多くの種類があり、前述したとおり、種類により備えられている機能が異なります。もし企業の戦略に適していないソフトを選んでしまうと、十分な効果を得られない可能性があるため注意が必要です。「企業の戦略に沿って対応できるか？」、「ユーザーに合わせて柔軟に対応できるか？」などしっかり考慮した上でソフト選びをしましょう。

また、機能のみならず価格も異なります。加えて、ソフトを活用するにあたりマニュアルやトレーニングを要するものもあります。そのため「導入により予算オーバーとならないか？」、「マニュアルやトレーニングなしで活用できるか？」なども併せて考慮しましょう。

上記3つのポイントを押さえておけば、マーケティングオートメーションの機能を十分に発揮させることができます。ソフトを活用する上で重要なノウハウとして、しっかり押さえておきましょう。

企業のノウハウを併せて活用する
いかがでしたか？　マーケティングオートメーションを活用すれば、企業のマーケティング効率を上げることが可能です。もちろん、ソフトに任せておけば一切のノウハウが必要ないというわけではありません。企業が有するノウハウを併せて活用すれば、さらなる効率化が期待できます。 マーケティング業界におけるトレンドの1つとなっている、マーケティングオートメーション。マーケティングの効率を上げたいとお考えの企業は、導入を検討してみてはいかがでしょうか。