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マーケティングを行う上で、「KPI」の考え方を理解し実行することが大切です。KPIとは「重要業績評価指標」と呼ばれるもので、最終目標を達成するための進捗を判定するために使われます。

マーケティングを行う上では、何らかの目標を立てていると思います。その目標を効率的に達成していくために、もう少し手前の部分で複数のKPIを立て、一つずつを確実にクリアしていくというのが理想的なプロセスです。

今回は、マーケティング分野におけるKPIの考え方について、意義や具体的な設定方法を解説します。

KPIとは？

KPIとはKey Performance Indicatorの略で、重要業績評価指標と訳されます。マーケティングの目標達成に向けたプロセスの進捗度合いを評価するために使われます。今回はマーケティングでのKPIに注目しますが、業種に関わらず適用できる考え方です。

例えば、「半年後にECショップでの売上を15％増やす」という目標を立てているとします。もちろん、最終的なマーケティング効果測定のためには売上がどのくらい伸長したかが評価点ですが、その目標を達成するためには中間目標を立てて状況を確認していくことが必要です。15％の売上アップを達成するためのKPIとして、「ECサイトへの訪問者を20％増やす」「客単価を10%増やす」などを設定するイメージです。

KPIとKGI、CSF

KPIと同じく、マーケティングの指標として使われる言葉に「KGI」があります。これはKey Goal Indicatorと呼ばれているもので、マーケティングの最終目標の達成度合いを測るための指標です。「半年後にECショップでの売上を15％増やす」がKGIです。

KGIを達成するための要因に「CSF（Critical Success Factor、重要成功要因）」があります例えば、「ECサイトの訪問数を増やす」「顧客単価を上げる」などが該当します。このCSFがどのくらい達成できているのかを測る指標がKPIとなります。

マーケティングのプロセスの中では、まず全体の目標であるKGIを立てて、それを実現するための要因であるCSFを設定します。そしてCSFの達成状況を数値化するためのKPIを立てていくという流れが大切です。

正しいKPI設定のための「SMARTモデル」

KPIを設定するときの考え方に「SMARTモデル」があります。この考え方をおさえてKPIを考えることで、ズレたKPIを設定する可能性が低くなり、より効果的なマーケティングが進められます。

SMARTとは、5つの言葉から構成されています。つい、いくつもKPIを並べて満足してしまいそうになりますが、常にこの基準を満たしているかを念頭に置くようにしましょう。

• 1：Specific（具体的な） 目標は具体的で明確なものにしましょう。
• 2：Measurable（測定可能な） 数値で測定できる指標にすることで、目標の達成度合いが客観的に判断できます。
• 3：Achievable（達成可能な） 現実的に達成可能な目標にしましょう。高すぎる目標ではモチベーションも上がりません。
• 4：Relevant（関連した） KGIや会社の経営目標と関連性があるものにしましょう。
• 5：Time-bound（期限のある） いつまでに達成するか、期限を明確に定めましょう。

KPIの考え方に迷ったら、基本であるSMARTモデルの基準を満たしているかを確認するようにしましょう。

KPIを活用すると、マーケティングの進捗が見える化する

KPIを活用すると、マーケティングの進捗具合が見える化できます。そもそもKPIを設定する目的は、「KGI達成のために、重点的に取り組んでいく課題を明らかにする」ことにあります。

何をすればいいかが明確になっているので、マーケティング担当者がやるべきことに注力できます。その達成度合いをモニタリングするので、どの部分がどこだけ達成に影響しているのか、何が足りないのかを見える化することができます。「決まったタイミングでKPIを計測する」というフローを業務に組み込むことで、進捗をモニタリングしながら進めることになります。PDCAサイクルを何度も回すことで、目標達成につながるのがKPIをマーケティングに取り入れる大きなメリットです。

マーケティングにおけるKPIの考え方

マーケティングを行う際、KGIとしては「成約件数のアップ」「売上のアップ」「新規顧客獲得数」などが挙げられると思います。それを達成するために、マーケティングの分野でよく用いられるKPIをいくつかご紹介します。

顧客生涯価値（LTV）

顧客一人あたりが、一定期間にどのくらいの価値を生み出しているのかを測る指標です。LTVが高いほど、継続的な集客拡大が見込めます。

コンバージョン率（CV）

Webマーケティングやメルマガ施策などで使われる指標です。行った施策で得られた特定のアクションの内、どのくらいが目的とする行動につながったかを判断します。

リード獲得数

リードとは見込み客のことです。問い合わせや申し込みをした人数などを把握します。

アクセス数

Webマーケティングでは必須の指標です。どのくらいの訪問が得られたかを計測します。

適切なKPIを立ててマーケティングを進めよう

KPIを考えるということは、KGIやCSFを考え、順序立ててマーケティング戦略を立案するということです。マーケティングを成功させるためには、適切な目標設定を行い、その達成のための手段を試行錯誤していく流れが重要です。達成に向けてどのくらい進捗していくかを測るのがKPIの役割です。今後のマーケティングに、KPIの考えを取り入れて効果的な活動ができるようにしましょう。